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C2B的常见分类及案例分析
 

  C2B(Consumer to Business,即消费者到企业),是互联网经济时代新的商业模式。这一模式改变了原有生产者(企业和机构)和消费者的关系,是一种消费者贡献价值,企业和机构消费价值。C2B的核心是以消费者为中心,消费者当家做主。

  C2B的崛起是互联网从边缘走向中央的必然结果。在国内,阿里是C2B模式的先行者,早在2008年,马云就提出C2B概念。马云曾发表观点:未来三十年,因为数据经济,人类社会将会真正进入巨大的变革时代。“未来的世界,我们将不再由石油驱动,而是由数据驱动;生意将是C2B而不是B2C,用户改变企业,而不是企业向用户出售——因为我们将有大量的数据;制造商必须个性化,否则他们将非常困难。”阿里巴巴集团总参谋长曾鸣也认为,B2C只是一个过渡性的商业模式,未来电子商务线B。随着未来互联网的发展,消费者的声音越来越强,未来的价值链第一推动力会来自于消费者,而不是厂家。未来的商业模式定制会是主流。它的要求是个性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作,这是看得到的未来。天猫总裁张勇对C2B定义为:以销定产,零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织,或者说供应链的组织已经完成,必须根据销售的情况来决定生产的排布。他认为,电商最终将是消费者驱动。

  站在一个企业的角度,盈利是第一位的。怎样盈利呢,那就要了解消费者心理,以前商家是通过各种各样的途径来收集数据,在进行分析判断消费者的需要,不是最直接的,假如采取C2B模式让消费者直接将自己需要的告诉商家,然后商家制作,这是最快速的,当然,一些必要的参数还是需要提前发到网上,让顾客直接勾勒产品模型的;站在一个消费者角度,我们要的产品应该是心里描述最完美的,怎样买到这样的产品呢,即是最直接与买家定制。所以,C2B模式是前途无量的。

  与其他类别电子商务模式相比,C2B电子商务模式是建立在网民觉悟更高以及网络传播更发达基础上的。C2B是B2C的反向过程,也是对B2C和C2C的一个有效补充,正是有了C2B,才凸显出网络消费者在电子商务中的平等地位,所以C2B的出现是整个电子商务系统框架中的点睛之笔。

  临时性:C2B电子商务中的消费者组织是临时聚合的,集体议价和联合购买都是一次性的,这说明C2B电子商务的临时性或一次性。

  目标性:消费者组织需求的目标非常明确,那就是获得最大的优惠或最符合自己想要的产品。而企业群体的目标性同样强烈,这也是企业群体和消费者谈判的筹码和底线。

  周期性:由需求驱动到消费者自觉聚合,再到集体计价和联合购买,再到目标完成,这是一个典型的生命周期。C2B就是消费者周期性的组织起来进行集体购买。

  1)彻底改变了消费者在传统电商中的弱势地位,C2B体现了消费者为核心的消费观念。

  a.省时:消费者不必为了买一件商品东奔西跑的浪费时间,只需您在C2B网站上发布一个需求信息,就会有很多商家上来竞标。

  b.省力:不用再费心思到店里跟商家砍价,只要在C2B网站上发布需求时报一个自己能够承受的价钱,凡是来竞标的商家就是能接受这个价钱的。

  c.省钱:C2B模式网站会帮助消费者找很多有实力的商家来围着买家(消费者)竞价钱、比效劳,买家可以从中选择性价比好的商家来交易。

  2)扩展了企业的发展空间。在原材料价格普遍上扬的情况下,采用电子商务C2B模式,不仅可以降低中小企业成本,而且可以打通虚拟市场扩大交易分额,进行企业结构性转变,使中小企业向半虚拟企业发展。同时,网络销售的商品让生产厂家的利润提供,价格战减少,中间渠道消失,以销定产,减少库存成本。

  3)开创了电子商务蓝海,完善了整个电子商务系统框架,在C2B之后,电子商务模式大家庭的成员基本产生完毕,其他形式的电商只是不同侧面的反映。

  第一种是聚定制。即通过聚合客户的需求组织商家批量生产,让利于消费者。天猫双11的节前预售,即属于这种形式。其流程是在提前交定金抢占双11优惠价名额,然后在双11当天交尾款,这是双11天猫最大的亮点。从双11预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二,带来了极大的增量,也奠定了双11当天近千亿的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前锁定用户群,可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费,降低企业的生产及库存成本,提升产品周转率,对于商业社会的资源节约起到极大的推动作用。聚划算、团购也属于聚定制的一种。

  第二种是模块定制。聚定制只是聚合了消费者的需求,并不涉及到在B端产品环节本身的定制。引领C2B模块式定制当属海尔。海尔是国内率先引入定制概念的家电企业,通过海尔商城可以选择容积大小、调温方式、门体材质、外观图案。2013年上线的青橙手机也属于典型的模块化定制产品,手机摄像头、屏幕、内存等参数均可以实现定制。这一类定制属于C2B商业模式里的浅层定制,它为消费者提供了一种模块化、菜单式的有限定制,考虑到整个供应链的改造成本,为每位消费者提供完全个性化的定制还不太现实,目前能做到的更多是还是倾向于让消费者去适应企业既有的供应链。

  第三种是深度定制。深度定制也叫参与式定制,客户能参与到全流程的定制环节。厂家可以完全按照客户的个性化需求来定制,每一件产品都可以算是一个独立的sku,目前深度定制最成熟的行业当属服装类、鞋类、家具定制。以定制家具为例,每位消费者都可以根据户型、尺寸、风格、功能完全个性化定制,对于现在寸土寸金的户型来说,这种完全个性化定制最大限度的满足了消费者对于空间利用及个性化的核心需求,因此正在蚕食成品家具的市场份额。而深度定制最核心的难题是如何解决大规模生产与个性化定制相背离的矛盾。深度定制典型的代表是定制家具企业尚品宅配,它将IT技术与互联网技术进行深度整合,通过其设计系统、网上订单管理系统、条码应用系统、混合排产及生产过程系统解决了上述难题。

  第四种是要约形式。这种形式的典型例子是priceline,即将销售方与购买方的传统位置调换了一下,用户自己出价,商家选择是否接受。

  如果是从C2B产品属性来分,可以分为实物定制、服务定制和技术定制。上面定制案例中提到的服装、鞋、家具等都属于实物定制。不久前,麦当劳公司正在美国加州南部市场测试“汉堡定制”项目也属于实物定制,该项目为用餐者提供了更多的定制化空间—可以通过安装于iPad上的菜单,在20种汉堡配料中任意选择搭配。此外,该菜单中还添加了3种全新的高价位特制汉堡。而服务定制大家比较熟悉的就是家政护理、旅游、婚庆、会所等中高端行业。技术定制最有前沿的方向是3D打印技术,作为科技界的“当红明星”,3D打印已遍及航空航天、医疗、食品、服装、玩具等各个领域,在拓展自身领地的同時,也潜移默化地改变着人们对于制造业的传统观念。3D打印机也属于C2B时代的产物,如果能解决快速批量定制将引发下一次的工业革命浪潮。在国内,小米是服务定制的典范,对于手机用户来说,用户可以通过对米柚系统和小米硬件的建议反馈促使小米产品的更新和迭代。

  C2B行业方兴未艾,服务定制已经有相对成熟的模式,技术定制需要多一些时间的积累爆发。而目前发展的难点主要集中在实物定制领域。体现在如下几个方面:

  难点一在于全产业链的控制能力。C2B不仅对工厂生产环节是一个巨大的考验,对全流程的每个环节也是需要重新变革。以手机行业为例,很多品牌手机厂商基本上没有自己的生产线,全部外包,而青橙因为控制了从设计、渠道、营销、品牌、生产线等全产业链,才为柔性化生产提供了可能。而去年兴起的“爱定客”鞋类网站的崛起同样是通过控制工厂生产线并进行IT改造才实现的。

  难点二在于改造的技术难度。个性化定制对企业的设计与生产提出了更高的需求,企业设计产品时需要考虑产品的可配性,考虑这样的个性化是否有利于生产?传统制造业产品都是模块化批量生产的,而定制就意味着要为每一件产品独立建模,这意味着整个生产流程的颠覆性改造。而尚品宅配的做法是借助于计算机技术将不同客户的每笔订单重新拆单分解,每块板都有独立的身份证——条形码,相同尺寸的板材会一起合并批量生产,各个部件生产好后,便可像中药铺抓中药一样,依照编号,重新合并订单送达客户。

  难点三在于C2B产品的价格和周期。目前解决大规模生产与个性化定制仍然是核心难题,定制的流程复杂往往导致传递到产品上体现出来的是价格过高,沦为少数人的专利。一件定制服装从开始的客户需求沟通、量体裁衣到最后交付,需要经过十多道工序,生产效率低下。而在生产周期上,客户下单的零散性、无计划性也给供应链备货、生产排期带来了新挑战。而尚品宅配跟传统定制家具企业不一样的地方就在于通过技术改造,将生产周期从传统定制家具行业的40天压缩到了10天,而且做到了零库存,降低了成本。

  难点四在于B端的专业化水平。C2B带来了消费意识的回归,但对于消费者而言,本身的消费诉求是模糊不清的,让他们参与到B端的设计环节,除了本身的水平有限以外,消费者是否有足够的耐心和兴趣协助B端还是个未知数。这就需要企业有专业的人才,不但要具备文化修养和沟通能力,还需要对制作工艺精通。

  难点五在于客户消费需求的确认。这里有两个难点。一个是如何确认消费者的需求,只有在企业决策前了解了消费者的需求才能发挥这种模式的巨大潜力,如果需求没确认那么跟B2C并无多大的区别。第二个难点是如何汇集大量订单。C2B是通过聚合分散但数量庞大的用户向企业发出生产需求,如果无法汇集大量订单,C2B模式将很难实现。

  玩法:商家提供一个商品或服务方案,提前聚集并预测消费者订单。用户在预售平台上先付定金再付尾款,可以购得商品,商家则可以及时了解消费者需求,提前备货,做好供应链管理。

  成效:从双11预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二,2015年当天交易额近千亿元。

  玩法:太火鸟定位为创意产品孵化器兼社会化电商平台,运营模式类似于美国知名创意产品社会化电商平台Quirky,设计师在平台上提交创意,太火鸟帮助设计师将创意变成商品销售出去。在这个过程中,太火鸟为设计师提供产品的设计和定位咨询、营销策划、销售渠道、生产外包、众筹、资本融资等资源和服务,加快创意产品孵化速度。太火鸟的营收主要来自产品众筹分成和销售分成。在众筹阶段,太火鸟从产品众筹总金额中获得一定比例分账。当产品全面推向市场时,太火鸟帮助创业公司接洽线上和线下销售渠道,太火鸟作为创业公司销售代理商赚取产品销售差价。

  成效:太火鸟主要孵化方向是以设计主导的创新智能消费电子产品和创意生活产品,涵盖智能家居、数码电子、健康医疗、娱乐生活、户外休闲五大领域。从2014年3月正式运营至今,太火鸟共推出40多款火爆的创新智能硬件产品,众筹金额高达近3000万,渠道销售额高达3亿元。

  玩法:在Loopt上面用户可在智能手机上发起团购,看到附近的商家,发布自己想要的团购服务,并通过Facebook、Twitter、Email等渠道邀请好友一道参与;当参与人数达到某阀值时,Loopt就会联系商家洽谈团购事宜。并向商家宣传此举能获得更多的客户。如果商家同意用户提出的优惠团购计划,Loopt会自动用用户提交的信用卡信息订购。

  成效:用户决定团购内容。2012年Loopt被预付借记卡业务公司“绿点(Green Dot)”公司4340万美元所收购,前途暂未知。

  玩法:类似于天猫双十一预付及太火鸟模式,但其产品主要偏向于科技类、设计类项目,淘宝众筹的推出是淘宝希望将创新生态拉进阿里巴巴平台,众筹募集资金只是表象,真正的用意是筹人、筹智、筹产品,以丰富整个阿里的创新生态。

  成效:据统计,截至2015年3月份,淘宝众筹共有877个项目上线筹款,累计金额过亿元,由于科技类产品的高价值,其在淘宝众筹上占到90%的资金比例,其中估值过亿的科技类商家已超过了20个。

  玩法:在海尔商城用户可以选择电器尺寸大小、颜色、材质、外观图案等功能。海尔商城先后推出了电视的模块化定制、空调面板和冰箱的个性化定制等,并在2013年与天猫合作尝试了多次C2B定制活动,其中借助双十一预售定制也是其重要的盈利模式。依托大数据分析,通过分析用户的性别、年龄、区域、搜索关键词、行为偏好等属性,归纳出多类细分的用户群,并进行定向的精准营销。

  成效:2014年的财务报告显示:在海尔集团2007亿元的营业额中,线%。

  玩法:在硬件方面,青橙能实现外观、后盖的个性化定制。另外,手机的CPU、内存、屏幕大小、摄像头像素都可以根据自身需求自主选择。另外,在青橙手机商店,允许硬件爱好者参与进来,以众筹模式吸引用户参与,如果设计者的作品被用户下单,该设计者便获得一定佣金。如此一来,每个消费者都可以成为设计师,设计自己喜欢的配置和图案。他们还推出高端定制、浮雕彩印技术等服务。在软件方面,青橙有自己的MyUI手机操作系统。在应用定制方面,允许用户到青橙定制商店,勾选常用的App,出厂前直接安装到手机系统中。

  玩法:简单的说就是C2B+O2O。首先,消费者通过新居网,根据自己的户型图,参照户型图的房间形状、长度、宽度、门位、窗位等,在上万款由设计师设计的家居解决方案中搜索自己满意的方案。由于采用了三维虚拟实况技术,消费者可以看到家具的实际摆放效果。选定方案后在线上免费预约设计师上门量尺。然后,由线下设计师上门量尺,设计家具方案。然后,消费者到店看设计效果图,确定方案,签合同。然后,家具图纸通过送到工厂开始生产。最后,由本地化的安装服务团队上门安装。

  成效:在强大的信息化生产管理系统的支持下,尚品宅配的生产效率是传统模式的8-10倍,可每天同时处理几千个各种需求的订单,材料利用率上升至93%,而行业平均水平仅为85%,同时还能实现零库存,规避了企业库存占用流动资金和产品跌价的风险。2014年营收近20亿元,综合毛利率44.82%,净利润率为6.8%。

  玩法:用户登陆网站后,可通过选择衣服款式细节(领型、纽扣、口袋、开衩、绣字等)、面料、提交个人体形数据,也可以到线D人体扫描仪,可以在穿着衣服的前提下快速测量净体尺寸,并正在研发可以利用摄像头读出人体数据的系统。在用户自助选择和输入数据的前提下,就可以自动生产符合客户体形的服装样版实现“一人一版”。

  玩法:买方定价的交易平台上,消费者开出希望购买的产品价格,以及产品的大致属性,然后静待产品提供方决定是否接受这个价格,并为消费者服务。比如,在Priceline网站上预订酒店的消费者需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统,不到一分钟后,Priceline网站就会返回一个页面,告知此价格是否被接受,并将产品的具体信息,包括酒店名称、地址反馈给消费者。此时,消费者必须接受这次交易,无论该酒店是否中意,这也是此种模式被称为“逆向拍卖”的原因——购买行为不能反悔。

  成效:2014年营业收入67.93亿美元,净利润18.93亿美元。目前在线旅游行业中排名全球第一的公司。目前公司市值高达671亿美元。

  玩法:“请出价”不是网站或app,它目前只是一个微信服务号是一个公众微信号。请出价是一个KOL生活方式集合地,在请出价平台,用户不仅可以即时了解到不同源自意见领袖的生活资讯,还可以在请出价商城随意选购这些意见领袖推荐的商品。而在“请出价”里面发布的商品,让用户先出价,通过微信支付1%的定金(最低1元,交易没有完成,定金退回给买家),拿到数据后与商家协调,然后再公布一个合理的价格区间,用户出价符合这个价格区间的,将购得这件商品。


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