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如何从0-1搭建B2B电商平台
 

  以前文章讲过《基于S2b2c汽车新零售的模式解析》,本篇讲一下新零售背景下从0-1搭建B2B电商平台的方法。

  解决的是为什么要做这个产品,这个产品有什么特点,想明白解决的是初心问题,初心不忘,方能始终;

  就是要通过调研分析,明确产品具体概念如何,需求和功能做什么,什么功能最重要,要画出原型和交互,最后同研发团队落实产品整个实现过程;

  就是要配合运营,渠道等把产品最终推向用户,实现用户增长和活跃的大幅增长,最后实现产品的商业价值。

  相信大家比较熟悉B2C电商模式即商户对消费者电商模式,这是大家在日常生活中接触最多的一种电商模式,比如京东和天猫。在搭建B2B电商平台之前,首先我们问自己一个问题,为什么要搭建B2B电商平台,它存在的意义是什么?

  因为商品从工厂生产到消费者购买整个交易体系内,还存在多级经销商体系,搭建B2B电商平台,利用互联网平台解决部分中间环节,去除上下游的信息不对称,能大大提高整个交易流通的流通效率,如果上下游的的交易主体非常分散,互联网整合的作用就更大,平台存在的价值也就越大,这就是搭建B2B电商平台的原因。

  B2B电商平台受众群体更小,更集中,这种属性也决定了B2B电商平台的互联网平台价值要小于B2C电商平台;

  根据传统贸易中的交易特点,完成一笔订单需要信息流,资金流,物流三流合一,B2B在信息流方面价格更加不透明,资金流更加大额,物流方面更加复杂和个性化,相对于B2C平台,B2B平台在解决信息流,资金流和物流方面更加复杂;

  B2B电商除了将上下游信息透明化,还面临者上下游账期问题,仓储物流交割服务,这离不开复杂的供应链金融体系,单纯的提高效率可能并不能很大的促进交易流转,还必须要结合供应链金融进行辅助,甚至金融为主,贸易为辅。

  比如在汽车行业,由于汽车货值较高,下游经销商往往没有充足的资金采购车源,在B2B电商平台内,供应链金融比提高交易透明度对上下游交易有更直接的促进作用;

  B2C平台一般属于买方市场,消费者的选择余地更大,对B提出了很高的服务和品质要求,在B2B平台中不同行业和不同商户可能因人而异,有可能部分商户是买方市场,部分是卖方市场,比如优质的品牌和掌握核心资源的商户多为卖方市场。

  B2B电商平台要服务于很长的交易价值链,根据我们前面讲到的B2B平台的特点,并不是搭建一个交易平台就够了,打磨好产品就行了,在搭建B2B平台之前,我们千万不能以功能性和业务梳理的角度考虑问题,要以商业模式的角度去考虑问题,站在行业的角度去看,在整个交易链条内的交易现状是什么,我们的互联网平台能提供哪些价值点和服务?所以这不是单一的系统建设。

  平台的能力体现在提供综合的服务,以汽车行业举例,其中涉及车源发布,车源订购,寻找车源,供应链金融,物流服务,车商SaaS,营销工具等,这就需要整合低成本资金来源,线下仓库,物流运输等资源,以产品形式服务给到平台内上下游,才能最大化平台价值,这也是整个B2B平台的护城河。

  知己知彼,百战不殆,在平台搭建需要充分的对上下游的进行调研,调研分为行业调研,竞品调研,用户调研。

  要准确了解行业现状,推荐查看艾瑞和易观等咨询机构的行业报告,当我们看行业报告的时候,我们需要了解一些核心数据:

  比如行情前景如何,是否有很大的增长潜力,这决定了我们的产品未来增长空间;

  行业发展历程如何,这是行业的历史,知道了行业的历史,才知道未来我们应该做什么;

  行业的发展现状,现状处于什么发展阶段,这是当前短时间无法改变的现状,产品功能要结合当前现状,踩对节奏;

  当前企业研究,指的是行业内有哪些玩家,大家各自的优势是什么,从而形成错位竞争;

  了解发展趋势,虽然未来可能并不能完全按预测的趋势发展,所以这是我们做产品未来需要去验证的,去创新的路。

  2017年全年累计销量达2376.44万辆,同比微增2.1%,中国继续保持全球第一大汽车消费国地位,经销商库存指数持续位于警戒线%以上,经销商经营压力增大。从居民消费需求分析,汽车消费市场依然拥有较大的发展潜力。

  从汽车产业环境、行业电商化及新零售等环境下分析,汽车销售电商化已经逐渐落地,B2C及B2B 模式新车电商正逐步融合于整个行业发展之中。在资本市场,B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。

  新车电商从信息查询到销售导流到参与交易再到场景化、服务化、重体验的常态化电商,B2B模式新车电商逐步在市场中占据一席之地。

  B2B模式新车电商发展模式也经历了1.0阶段、2.0阶段到3.0阶段。通过对经销商日常电商平台使用习惯的分析,经销商使用电商平台比例较高,车源寻找、售卖、金融及物流服务是经销商最主要的功能需求。

  B2B模式新车电商典型企业如:车行168、车销通、卖好车、牛牛汽车等,为汽车交易信息传递效率、 行业交易效率、金融服务的渗透率以及行业价值数据的积累做出了一定贡献。

  B2B模式汽车电商将快速完善自身在金融、物流仓储、经销商运营等方面的业务布局及拓展,持续为经销商赋能,构建覆盖中国二三线、四五线城市高需求消费者的新型汽车销售渠道,推动汽车产业互联网的进程。

  在互联网发展历史过程中,抄袭是始终绕不开的一个话题,比如腾讯在初期就因为抄袭承担了太多的骂名,但是一个产品初期,这是效率最大化一种方式,纵观整个商业史,重大颠覆创新寥寥无几,大部分都是对现有产品的微创新,比如苹果也没有发明手机,只是在对手机进行创新。

  做产品调研目的,也是在基于已有产品的基础上做创新,如果一个新产品没有相关公司在做,那就要思考是否是在发明轮子,如果论证了项目确实有价值,也可以找类似的行业公司产品做分析。

  公司市场、产品、运营、技术团队规模及核心目标,运营盈利模式、市场占有率等;公司层面可以去百度搜索相关公司的最近动态,参加行业会议交流,认识竞品公司的员工了解公司内部产品线)用户层面

  用户群体覆盖面、用户体验分析、固定周期的注册用户量,有效转化率等;用户层面可以在做用户访谈的时候一并咨询,同时查询相关APP下载数据,行业研究数据等;

  产品功能细分及对比、稳定性、易用性、产品线投入情况、主要盈利产品、产品线路图及战略方向,产品层面可以下载竞品APP,注册并且体验相关功能。

  有了行业和产品分析之后,在行业到产品功能层面都会有了清晰的认识,但是还是会太宏观,所以我们还需要做用户访谈,了解用户的经营情况,用户心理,佐证研报的描述是否真实,用户的日常场景是如何,从用户口中了解到自己不知道的其它事情。

  B2B电商平台是为了解决商品交易效率问题,在商户交易过程中,最大的疑问就是平台内其它商户的真实性和SKU的真实性,不能让商户认为这是一个假货平台,那么会大大降低平台留存,所以平台在初期要建立商户认证机制和评级机制以及SKU评价机制。

  在注册的时候方便用手机号注册或者微信注册,记住账号和密码,SKU能够复制发布,支持微信和支付宝方式进行支付,方便商户小金额,多频次交易的特点。

  根据商户喜欢简洁,方便的特点, 在整体视觉表现设计上,B2B电商平台的的视觉设计应该是简洁大气为主,颜色鲜明,在界面导航上力求把最重要的信息展示给商户,字体和图标上重点区域可以放大或者颜色突出,在页面结构和交互上,力求做到最精细化的提示和引导,同时要按照商户习惯设置搜索和筛选条件,比如汽车行业的按品牌筛选,按指导价搜索。

  由于B2B交易的知道,商户对电商平台的依赖度不高,尚未养成线上交易的习惯,所以平台在功能设计的时候,需要考虑到提高商户的信息触达效率,常见手段有短信通知,APP系统推送,APP站内消息推送,但是又不能形成信息轰炸,同时需要系统自动匹配交易双方的需求。

  B2B电商平台除了交易功能,还要求平台有稳定和服务保障的物流和金融等服务,这些服务除了在功能体现之外,还应该保障服务质量,服务反馈和服务评价,当然最重要的是服务价格也有一定的优势。

  根据前期的行业研究,竞品分析,用户调研和产品设计原则,我们能够知道整个平台的功能实现点,结合Kano调研问卷(本文中省略,可以参考其它资料),我们可以得到Kano功能划分。

  基础功能(注册,个人认证,企业认证,微信支付和支付宝接入,车型库,车源寻找,发布车源,普通寻车)

  基础功能必须要做,要给足资源,不能有任何打折,比如汽车行业的车型库,商户认证准入,支付方式;

  亮点功能可以挑着做,一般一个产品有几个亮点就可以了,如果把精力放到亮点功能,会占用大部分的研发资源;

  期望功能可以根据性价比高的先做,比如汽车行业的竞价寻车和定金担保功能可以快速实现,而订单贷和物流等需要资金和物流供应商的配合,可以放到后面做;

  无差别功能对于用户来讲是可有可无的,可以跟进产品运行稳定之后,根据客户反馈慢慢迭代;

  反向功能,需要根据产品运营情况,有了一定的用户量之后,综合权衡分析,平衡用户的体验和平台的收益,在决定做还是不做。

  功能确定后就是具体的敏捷开发及项目管理了,以及项目上线了,后续研发和项目管理和产品优化专业性也很强,另外在表,此处省略1万字。

  B2B电商平台最核心最基本的诉求就是供求信息撮合,平台通过各种线上线下营销推广、积分奖励换购、红包发放、线下关系等方式,吸引大B和小b入驻平台并发布供求信息;

  基于大B和小b需求匹配并自动推送,同时运营和渠道需要了解上游资源,快速响应小b的采购信息进行人工撮合,提高撮合效率。

  经历了想明白,做出来,推出去三步之后,B2B电商平台已经搭建完毕并且有了一定的商业价值,后续就是不断的提高用户体验和价值。

  在平台搭建全周期需要产品,技术,运营,渠道通力协作,虽然产品,技术,运营和渠道分工不同,但是最后应该呈现给用户的是一个整体的服务感受,这个服务感受是一个有用,好用,易用并且有温度的产品和服务。

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