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羊羊100贺军辉:羊奶粉运营如何打造爆品思路
 

  为了让大家第一时间提前感受羊奶粉论坛大咖精彩风采,中童传媒特设【中童直播间——羊奶粉论坛专场】!满足广大粉丝及群友心愿,我们将在4月15日至4月18日陆续开播,先睹为快!

  张德阳:中童社群的粉丝们,大家上午好,欢迎来到中童直播间·羊奶粉论坛专场。

  张德阳:这两年,羊奶粉这个品类的关注度持续走升,但很多人对于羊奶粉还是抱有观望态度的,目前,羊奶粉的发展趋势如何?羊羊100又是如何置身其中的?

  贺军辉:整个羊奶粉行业成长了有15年,羊羊100也陪跑了13年,起初,羊羊100是靠着渠道动力做市场,给渠道打出差异化的产品,得到了消费者的认同。另外,整个行业一步步发展壮大,羊羊100采取稳健的策略,对市场做了一些培育的工作,每年能保持20%以上的平稳增长。

  张德阳:如贺总所说,在渠道推动和行业推动下,羊奶粉市场的前景可谓一片大好,但是现在羊奶粉的市场竞争很激烈,正有从品类到品牌的发展趋势,羊奶粉在选品上也越来越苛刻。我们中童在调研中听到不少老板反映,羊羊100被称作是“国民第一羊奶粉单品”,你怎么看?

  贺军辉:“国民第一羊奶粉单品”也是渠道商冠以的殊荣。实际上,我们一直以打造爆品的思路经营产品,集中资源,对产品进行品质化打造,对市场精细化管理,并通过电视、地面、终端、活动等方式对产品进行全面推广,羊羊100的单罐市场占有率才能取得超过4亿的良好成绩。

  张德阳:很明显羊羊100的爆品思路有一个循序渐进的发展过程,那么在这个过程中,具体的运营思路有怎样的变化?

  贺军辉:羊羊100在2006年成立,中间可能也走了一些弯路,比如刚开始以利润点为较单一的渠道推动力,但这六七年,我们的策略发生了本质的变化,建立了完善的营销团队,做“海陆空式”的宣传推广,打出了一套渠道+品牌推动市场的组合拳。

  张德阳:羊羊100也有线上渠道,线上可能会把线下的一部分消费者吸引走,我们如何来维护渠道的价格稳定?

  贺军辉:首先我们清楚地明白,价格体系的稳定是企业的生命线!我们在内部对员工会一遍一遍地强调控货。但问题随着产品越来越畅销,企业都会遇到一些串货的情况,这是很现实的问题,这时我们会加大价格管控的力度,对客户利益从新做出公平的调整,对串货的行为也绝不姑息。

  张德阳:听很多渠道说羊羊100一直以来很低调,却不声不响地给了很多老板福利。这些福利是指什么?

  贺军辉:一个品牌的成长需要各个环节一起来形成一个合力。羊羊100需要内部销售员的努力,更离不开渠道商的鼎力支持。所以我们明白,只有把钱花好才能赚到更多的钱。

  张德阳:人均20万那这在很多婴童企业都是很难实现的,这是不是有一点像华为的人才机制?

  贺军辉:是的,这是最基本的得与失的逻辑,有舍才有得!把钱好好花出去才能有更高的溢价,也就能把营销的细节做到极致。这也是羊羊100这几年迅速发展的重要原因。

  张德阳:2019年各行各业都感觉到有点经济寒冬的架势,你如何看待2019年的羊奶粉市场?羊羊100接下来又有怎样的新目标?

  贺军辉:2019年,第一,羊奶粉在奶粉中的占比会越来越高。第二,行业加速洗牌,国产羊奶粉也会迅速集中成三五个品牌为主导。第三,渠道正不断下沉,越来越多的企业会进军乡镇市场。

  张德阳:羊羊100长久以来的运营策略的确独树一帜,相信未来会和渠道合作的更有默契。第二届羊奶粉发展论坛在即,请贺总为羊奶粉论坛分享寄语。

  贺军辉:中童马上召开羊奶粉论坛,能够为我们整个羊奶粉行业创造价值,也希望可以在羊奶粉论坛和各位母婴行业的大咖交流学习,共同进步,谢谢大家!


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