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企业信息化与现代销售管理
 

  企业信息化与现代销售管理_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。企业信息化与现代销售管理

  职业销售经理人研修课程 ——企业信息化与现代销售管理 现代企业管理特征 1.各管理流程必须规范 2.实施管理信息化 我们两大贡献 1.《双向销售管理模式》 2. Our-ERP (第二代ERP) 第一讲 现代企业销售管理 双向销售管理模式 销售 促进 提升 业绩 团队 激励 开发客户 决策 信息管理 资源 开发销售员队伍 业务管理 预算 销售 管理 体系 信用 人员管理 成本与 信 用 控 制 降低 风险 行为与 权利 控制 一、提示了企业管理的实质 各种要旨双向对流的关系 二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题 (1)市场竞争环境的升级与管理制度的落后 (2)管理风险增加与信息管理不对称 三、系统描述销售管理之间的关系 企业、客户、业务员之间的关系 四、指明了企业销售管理的要领 四大体系:培训体系、评估体系 计划体系、信用体系 五、提示了企业实现现代化销售的解决方案 基础:建立规范的销售管理内部体系 手段:实施数据化销售管理工程—— 建立销售信息资源管理系统 中国企业销售管理特色 主要竞争手段 美国企业 高科技投入,保持技术领先。 德国企业 日本企业 中国企业 生产质量高,工艺复杂的产品。 不断创新,不断把新技术转换为生产 力。 销售手段(价格战、促销战) 1. 企业决策缺乏科学的依据。 2. 企业各部门系块分割,缺乏整体意识。 3. 经营管理漏洞百出。 4.人员专业素质较差。 ? 我国企业普遍实行是销售的提成制,承包制,买断制 。 ? ? ? 本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。 销售的风险极大。 销售工作体现为短期行为。 企业 ●稳定的销售收入 ●稳定的客户群体 ●提升市场地位 ●维护客户群体 ●建立销售信息系统 ●确定品牌地位 个人(业务员) ●稳定的个人收入 ●稳定的工作 ●个人升迁的机会 ●客户服务工作 ●市场信息调查 ●处理产品问题 产品导向 好产品 业务员导向 有经验的业务员 销售团队导向 培训体系、计划体系 信用体系、评估体系 供应链管理 核心竞争优势 (决策、质量、成本) 企业资源导向 ? 如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上 国际先进企业? 更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习、使用先进的销售管理技术 第二讲 新经济与销售管理变革 ? 新经济是以知识创新为主的一种经济体系 新经济就是知识经济 ? 一、新经济时代产品的特色 1、产品多样性日益突出 2、产品单位生命周期越来越短 成熟期 衰退期 导入期 成长期 “快鱼吃慢鱼” “速度战略规模” 通过信息化改造实现管理变革。 ? 发达国家 工业革命 信息化革命 市场经济 经济全球化 ? 国情 工业革命 信息化革命 经济全球化 半封建半殖民经济 计划经济 市场经济 急起直追 加入世界贸易组织, 面向全球市场竞争! 我们准备好了吗??? 入世后的企业管理需要 ?管理范围更“广” ?管理内容更“细” ?管理制度更“严” ?管理运行更“快” 企业管理向“长”和“宽”拓展 供应商 供应商 内销 直销 供应商 联盟(虚拟)企业 办事处 办事处 代销点 客户 客户 供应商 供应商 供应商 供应商 物资供应公司 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 虚拟企业 (动态联盟) 制造部 主体企业 (盟主) 代理商 外销 客户 代销点 客户 零售商 客户 客户 客户 销售公司 MIS 批发商 联盟(虚拟)企业 联盟(虚拟)企业 零售商 运输、仓储 供应商 运输、仓储、配送 维修服务 维修点 服务点 MRP/MRP II DRP 客户 SCM CRM ERP(供需链管理 / Internet) 业务员 订货单 小于5000元 销售经理 销售经理 总经理 大于5000元 库房 出货单 谈判中的外企代表 注意保密 计算机系统模拟运行结果: ?可能交货日期 ?主要设备运行能力 ?主要材料的库存及可供应状况 ?运输方案 ?预计成本和利润 ? ...... 总部 OK! 与用户的谈判方案: ?产品技术调整方案 ?交货期 ?数量 ?运输方案 ?价格 ?...... 谈判地点 供 需 链 管 理 原 理 图 企业(资金) 资金流出 财 务 与 成 本 控 制 (资金流/业务流) 资金流入 供应 市场 运输 仓库 采 购 原材料 搬运 存储 加 工 半成品 搬运 存储 装 配 产成品 搬运 存储 销 售 产成品 运输 仓库 分销商 商 品 运输 仓库 需求 市场 企业(物料) 需求信息 / 业务流 供应信息 / 物流 / 增值流 / 业务流 支持因素:全球竞争意识 / 知识管理 / 资本运营管理 / …… 全球知识市场 全球资本市场 全球资本市场 全球知识市场 全球化竞争的策略 协同合作的意识 多元化的生产模式 全球需求市场 全球需求市场 严格的管理流程 开放的经营机制 复合型的人才 全球供应市场 全球供应市场 先进的管理知识 未来企业的大厦 第三讲: 现代销售管理体系设计与实施 企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍? 1、 客户资源必须牢牢地控制在企业手中 2、 销售团队是经过公司严格训练出来的 销售管理体系——公司对自身销 售团队设立的游戏规则,通过它, 企业控制客户资源,提高市场竞 争优势。 第一节: 销售管理体系的设计原则 与基础 一、公司行为原则 第一、销售业务是公司对客户的业务关系, 而绝不是公司对业务员的关系。 第二、要求销售人员正确的认识自己的价 值,摆正自己的位置。 现在很多企业都采用承包或者提成的销 售方式,确实业绩不错,业务员有较高的收 入,公司也有利,这不好吗? 二、服从性原则 三、科学性原则 第二节: 销售组


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